Тенденции рынка MICE: рост, автоматизация и кадровые вызовы.

Коммерческий директор Upjet Георгий Кулев: о ключевых изменениях в работе с заказчиками, поставщиками и планах компании на 2025 год.

— Георгий, как вы видите итоги 2024 года, оправдались ли ваши прогнозы?

— Аналитика прошедшего года подтвердила прогнозы, на которые компания ориентировалась. Рынок вырос, но динамика его роста замедлилась (по сравнению с 2023 годом).  Бюджеты на проведение корпоративных событий стали больше, но зачастую они выросли пропорционально уровню роста цен на услуги — авиаперелеты, размещение в отелях, трансферы.
В 2024 году, мы значительно расширили портфель –  доля новых клиентов увеличилась на 68%, по сравнению с прошлым годом. Так же явно прослеживается тенденция на укрупнение бизнеса – мы провели меньше проектов, при большем обороте. 

Все чаще, компании сталкиваются с «моральной усталостью» из-за геополитической и экономической нестабильности. Радует, что в тяжелое время компании думают о том, как сохранять и развивать команды. Ведь люди, это главный двигатель бизнеса. Крупные игроки показали удивительную динамику в переформатировании внутренних процессов. Мы общаемся с руководителями, в 40% случаях они говорят о том, что кадровый голод приводит к тому, что часть внутрикорпоративных функций MICE перераспределяется на агентство, например, согласование логистики и проживания с участниками напрямую.

— Какие изменения в части взаимодействия с Поставщиками MICE-компаний, вы заметили за прошедший год?

— Однозначно, развитие и укрепление Партнерских отношений. Причем, мы наблюдаем это в двустороннем порядке: не только мы выходим к компаниям с предложениями о трансформации системы сотрудничества, но и крупный бизнес идет на открытый диалог в части развития отношений.

Поставщики, как и мы, являются неотъемлемой частью рынка, на них действуют те же законы экономики, они подвержены тому же макро политическому влиянию; и открытый и честный диалог помогает нам находить баланс и золотую середину.

Одним из самых положительных изменений в 2024 году стало то, что на стороне партнеров, глобально, стало больше стабильных команд. Ни для кого не секрет, что после COVID во всей отрасли чувствовался кадровый голод: перегруз, отсутствие необходимой квалификации –  это сильно сказывалось на процессе построения взаимоотношений, а главное на качестве предоставляемого сервиса; сейчас проблемы подобного уровня почти не встречаются.

Например, время всегда являлось критически важным ресурсом, поэтому хочется, чтобы больше наших партнеров переходили на электронный документооборот. Бюрократия замедляет работу: ручное согласование документов съедает время. Мы говорим за себя, но с теми Поставщиками, кто перешел на электронную систему, процесс взаимодействия в части оплат, и обмена документами кратно улучшился. Да, это влечет за собой определенные расходы, но представьте, какой это дает ресурс и сколько высвобождает времени, которое можно потратить на то, чтобы конечный продукт – мероприятие стало лучше.

— Что изменилось в работе с Заказчиками? Появились ли новые практики, тенденции?

— Да, мы наблюдаем ряд приятных изменений, которые позволяют говорить о смене вектора в сторону наполненности и качества организации мероприятий. Коллеги, стали внимательнее относиться к представляемым предложениям, и зачастую финансовая часть не всегда является ключевой при оценке тендера. Например, вот данные компании Заказчика- международная фармацевтическая компания: вес качественных критериев оценки тендера — 55%, коммерческие критерии оценки тендера 45%; хотя еще год назад перевес был в обратную сторону.  Люди отдают предпочтение детальной проработке, уверенности в корректной коммуникации и проверенной команде.  

Еще одна тенденция, достаточно показательная для нас — коррекция глубины продаж. Мы на примере своих Заказчиков видим, что частично, планирование внутри компаний сдвинулось на полгода и на год в перед; в редких случаях даже более. Некоторые компании готовы контрактоваться на полтора — два года. Да, не буду лукавить, классическая история со сроком планирования полтора два месяца является привычной, но перестроение парадигмы планирования мы видим и тому есть объективные причины.

Рынок российской туристической инфраструктуры ограничен, поэтому при планировании крупных мероприятий, советуем обратить внимание на скорость принятия решения. В сезон, востребованность крупных площадок повышается в разы. Да, благодаря нашим усилиям и годами, выстроенным надежным партнерским отношениям с площадками, иногда удается совершить невозможное, но зачастую крупные Поставщики не могут себе позволить держать длинное плечо бронирования.

Кроме этого, мы живем в парадигме, где логистика может составлять большую (порой 30-40% от бюджета на человека) часть проекта, поэтому организация выездов за границу целой компании, при условии сегодняшних цен на авиаперелеты, финансово очень затратна и компании рассматривают преимущественно внутренний рынок.

Как уже было сказано, мы действительно ощущаем острую нехватку инфраструктуры для отрасли, в том числе больших конференц отелей, в основных городах мегаполисах России. Как бы голословно это не звучало — Москва все еще нуждается в отдельно стоящем конгресс центре международного уровня с коллективными средствами размещения в пешей доступности. Мы, как бизнес, ждем команды, которые возьмутся за реализацию проектов масштабов такого уровня, а загрузкой объектов мы точно поможем.

— На что вы, как компания обращаете внимание и как вы считаете на чем нужно сфокусироваться в 2025 году?

— Что касается нас, то внутри мы приняли, своего рода, красные нити, которые в ближайший год мы точно не переступим; в том числе это касается наших коммерческих условий. Мы за глубину, качество и открытость, только это помогает строить крепкие долгосрочные отношения.

Безусловно, команда. Часто получаю обратную связь от наших Заказчиков, что нам удается сохранять tailor-made подход.  Да, мы стали крупным бизнесом, но вся команда верит в то, что только индивидуальный подход и честное отношение к клиенту и к работе позволяет расти и добиваться таких результатов.

Кстати, внутри компании, уже второй год успешно работает проект «микроволновка кадров». Это программа подготовки молодых, и не только, специалистов, которая позволяет легче адаптироваться в компании и глубже изучить специфику работы отрасли.  И вы знаете, результаты нас очень радуют. Например, на первый отбор стажировки мы получили порядка 200 анкет, из которых 10 человек прошли полноценную стажировку и как итог: 3 человека получили оффер. Сейчас, у нас в команде уже 5 человек окончивших эту программу, точно знаю, что еще несколько людей остались в отрасли, но выбрали другую позицию – считаю, это хороший вклад в развитие индустрии.

Автоматизация процессов в MICE – безусловный тренд.  Мы давно шли к тому, чтобы автоматизировать MICE процессы, в части согласования услуг с каждым участником, организации логистики и проживания. Это запрос всегда был актуальным и для Заказчика и для команды, да его решение не было мимолетным, процесс разработки решения занял больше года, но уже в марте мы представили нашим клиентам платформу — «:Puls». Ее использование в разы ускоряет автоматизацию сбора информации, необходимой для выписки билетов, проживания и организации трансферов.

Экономия времени, устранение избыточности процессов в части согласования, минимизация ошибок в момент заполнения данных – теперь для нас и наших партнеров, это становится проще и быстрее.  

главные вызовы отрасли

Качество сервиса и инфраструктура

— Довольны ли вы тем, с какими результатами завершился прошлый год?

Мы ожидали появления новых Заказчиков из числа среднего бизнеса –  да, они появляются. В то же время их появление не дает макро эффекта на рост отрасли. Да, с каждым годом рынок становиться избирательней; Заказчики пробуют сотрудничество с разными компаниями и разные форматы мероприятий. Upjet, как одна из ведущих компаний, не только задает правильный тон, относительно качества услуг и взаимодействия с людьми, но и  придерживается политики, когда хороший сервис и правильная коммуникация должны ценится не только на словах, но и в денежном эквиваленте. Хочется верить, что эта тенденция будет поддержана не только нами, но и другими участниками рынка.

Если говорить о глобальных изменениях, то они возможны, когда изменится внешняя обстановка. Уже озвучены предпосылки того, что международный бизнес может вернуться в страну. Думаю, именно в этом случае произойдет значимое увеличение объема рынка, ведь укрепление позиций и рост бизнеса возможен только при условии развития команды. Уверен, это одна из главных движущих сил любой компании, а мероприятия – один из лучших инструментов для работы.